Почему нет продаж на Wildberries: диагностика за 30 минут

Если на Wildberries нет продаж, причина почти всегда находится на одном из пяти этапов: товар не показывается, показывается — но не кликают, кликают — но не кладут в корзину, кладут — но не заказывают, заказывают — но не выкупают. Диагностика занимает полчаса с цифрами из кабинета селлера. Пройдём по этапам и найдём, где именно утекают ваши продажи.

Сначала цифры, потом выводы

Откройте аналитику в кабинете селлера и выпишите по проблемному товару за последние 2–4 недели: показы, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы, выкупы. Эти пять чисел — ваша воронка. Дальше просто смотрим, на каком переходе провал сильнее обычного. Что считать нормой по конверсиям — зависит от категории, но провал обычно виден невооружённым глазом: тысячи показов и три клика, сотня корзин и два заказа.

Этап 1. Показов нет или почти нет

Товар не находят. Причины по частоте:

• Пустые характеристики — карточка выпала из фильтров категорийной выдачи. Пустое поле — тихий убийца показов: заполните каждое поле честными данными.
• Заголовок мимо запросов — собран из слов, которыми никто не ищет, или главный ключ спрятан в конце. Разбор — в статье про заголовок.
• Слишком конкурентные запросы — по фразе с миллионом товаров новая карточка стоит на 50-й странице. Целиться нужно в узкие запросы.
• Товара нет на складах покупателя — WB показывает выше то, что доедет быстро. Проверьте остатки по региональным складам.

Этап 2. Показы есть — кликов нет

Карточку видят и проходят мимо. Здесь решают первое фото, цена и рейтинг рядом с ними:

• Первое фото. Откройте выдачу по своему главному запросу и найдите себя глазами покупателя. В маленькой плитке выдачи: читается ли товар? Видно ли отличие от соседей?
• Цена. Она стоит рядом с фото. Заметно дороже соседей без видимой причины — клика не будет; подозрительно дешевле — тоже насторожит.

Текстовое SEO на этом этапе не поможет: не переписывайте описание, меняйте обложку.

Этап 3. Клики есть — корзин нет

Покупатель зашёл, посмотрел и ушёл. Смотрите внутрь карточки:

• Фото 2–8: показывают ли товар со всех сторон, отвечают ли на вопросы про размер, комплект, материал?
• Описание: отрабатывает сомнения или пересказывает характеристики?
• Отзывы и рейтинг: свежий негатив без ответа продавца отпугивает сильнее низкого рейтинга. Как работать с отзывами — разбор здесь.
• Размерная сетка (для одежды/обуви): её отсутствие — прямой слив конверсии.

Этап 4. Корзины есть — заказов нет

Товар нравится, но покупку не завершают. Типовые причины: итоговая цена с учётом скидки проигрывает конкуренту в корзине (покупатель сравнивает перед оплатой), долгий срок доставки, кончился нужный размер/цвет. Проверьте цену «до двери» против 3–5 конкурентов и распределение остатков по складам.

Этап 5. Заказы есть — выкупа нет

Деньги съедает обратная логистика. Причина одна: ожидание не совпало с реальностью — цвет на фото ярче, размер маломерит, качество не то. Лекарство — честные фото и точная размерная сетка. Да, конверсия в заказ может слегка просесть, зато выкуп и экономика выправятся. Помните и про специфику категории: в одежде и обуви выкуп заметно ниже прочих категорий из-за примерки — это норма, а не ваша ошибка.

Если провалов несколько

Чините по одному, начиная с верха воронки: сначала показы, потом клики, потом корзины. Одно изменение — 1–2 недели ожидания — замер. Меняя всё сразу, вы не узнаете, что сработало, и не сможете повторить успех на других карточках. Полная методика — в статье про продвижение карточки.

Чего точно не делать

• Не включайте рекламу «чтобы расшевелить» — буст неготовой карточки просто сожжёт бюджет на этапе, который и так проваливается. Сначала диагностика, потом реклама.
• Не бросайтесь в самовыкупы — это блокировка, а не продажи.
• Не демпингуйте вслепую — цена лечит только этапы 2 и 4, и то не всегда.

Частая ошибка — включать рекламу, не разобравшись, где реальный провал: если воронка показывает провал на переходе показы→клики, дело в обложке, и реклама лишь умножит её стоимость, не решив проблему. Именно поэтому экспресс-аудит ТоварПилота начинается со снятия всей воронки по официальному API — бесплатно и до каких-либо правок. Получите разбор своего магазина: где теряете и что чинить первым.