Воронка продаж Wildberries: как читать цифры и находить дыры

Воронка продаж Wildberries — это пять чисел: показы → переходы в карточку → корзины → заказы → выкупы. Каждый переход управляется своими инструментами, и пока вы не знаете, где именно теряете, любые правки карточки — стрельба вслепую. Разберём, где взять цифры, как их читать и что чинить на каждом этапе.

Где взять цифры воронки

В кабинете селлера WB (раздел аналитики) доступна воронка продаж по каждому товару: показы, переходы, добавления в корзину, заказы, выкупы за выбранный период. Те же данные отдаёт официальный API статистики — так их можно снимать регулярно и следить за динамикой, а не смотреть разово. Берите период 2–4 недели: на коротких отрезках цифры шумят, особенно у товаров с небольшими оборотами.

Пять переходов и их хозяева

Главное правило чтения: ищите переход с самой большой потерей относительно соседей по категории — это и есть ваша дыра. Абсолютные значения конверсий сильно зависят от категории (у одежды выкуп всегда ниже, чем у товаров для дома, — примерка), поэтому сравнивать себя нужно с конкурентами, а не с «нормой по больнице».

Разбор типовых картин

Показов много, кликов мало. Карточка попадает в выдачу, но проигрывает соседям лицом. Смотрите первое фото и цену — и ничего больше: переписывать описание на этом этапе бессмысленно, его никто не открыл.

Кликов достаточно, корзин мало. Покупатель заходит и разочаровывается. Проверяйте контент внутри: фото со всех ракурсов, описание под сомнения, свежий негатив в отзывах без ответа.

Корзин много, заказов мало. Классика: в корзине покупатель сравнивает итоговые цены — и уходит к соседу, у которого «до двери» дешевле или доставка завтра, а не через неделю.

Заказы есть, выкуп проседает. Товар не совпал с ожиданием. Невыкупленный заказ вы оплачиваете дважды — доставку туда и обратно: экономика может уйти в минус даже при хороших продажах. Лечится честными фото и точной размеркой.

Всё понемногу плохо. Начинайте с верха: почините показы (семантика, характеристики), потом спускайтесь ниже. Порядок важен: рост показов при слабой обложке только усилит потери на клике. Пошаговый план всей работы — в статье о продвижении карточки.

Цикл «правка → замер»: как не обманывать себя

1. Снимите воронку «до» — конкретные числа за 2–4 недели.
2. Сделайте одну правку на проблемном этапе.
3. Выждите 8–14 дней: индекс и поведение пересчитываются не мгновенно.
4. Снимите воронку «после» и сравните именно тот переход, который чинили.
5. Улучшилось — фиксируйте и переходите к следующему этапу. Ухудшилось — откатывайте.

Частая ловушка: после правки выросли продажи, но одновременно был сезонный всплеск всей категории — и селлер приписывает рост своей правке. Поэтому сравнивайте свою динамику с динамикой категории: если вся категория выросла на 30%, а вы на 10% — правка, скорее всего, навредила.

Зачем снимать воронку регулярно

Разовая диагностика находит сегодняшнюю дыру, но цифры воронки меняются постоянно: конкурент сменил цену — упал ваш CTR; вышел негативный отзыв — просела конверсия в корзину; товар уехал с регионального склада — упали показы в регионе. Задержка в неделю на обнаружение сдвига стоит недели продаж, задержка в квартал — квартала.

Сколько стоит задержка в обнаружении такого сдвига? Неделя — неделя потерянных продаж, квартал — квартал потерянных продаж. Поэтому в ТоварПилоте это не разовая диагностика: воронка каждой карточки снимается ежедневно по официальному API, а результат любой правки не оценивается на глаз — через 8+ дней автоматический вердикт по метрикам решает, оставлять изменение или откатывать. Всё это без таблиц на сорок колонок: раз в неделю владелец получает короткий отчёт простым языком. Сама подписка стоит 9 990 ₽ в месяц — 330 ₽ в день, тариф один, без процента с оборота; подключение — по API-ключу WB, который выдаётся в кабинете селлера за 2 минуты, а отозвать доступ можно в любой момент. Первые 7 дней бесплатно, карта не нужна. Посмотреть на свой магазин через эту оптику можно бесплатно — экспресс-аудит снимет воронку всех карточек и покажет, где теряются деньги. А если продаж нет совсем, начните с пошаговой диагностики.